لحظه های آخر مذاکره، به ویژه درمذاکره‌های مهم، که در آن منافع حیاتی برای طرفین درمیان است، نقش تعیین کننده ای در نتیجه مذاکرات دارد واشتباه از سوی هریک از طرفین می تواند بسیار خطرناک باشد. عمده مشکلاتی که در این مرحله رخ می دهد ناشی از خستگی افراد و تعجیل در به پایان رساندن مذاکره است. حتی خبره ترین مذاکره کنندگان وقتی درگیر مذاکره‌های طولانی، پیچیده و نفس‌گیر می‌‌شوند، ممکن است دچار خستگی شوند وبا بروز خستگی، دقت، فدای سرعت و تعجیل می شود. در این وضعیت معمولا جزئیات به چشم نمی آید. جزئیاتی که حریف برای قرار دادن آنها در قرارداد برنامه ریزی کرده است؛ جزئیاتی که ریشه وبنیان کلیات قرارداد محسوب می شوند وعدم توجه به آنها بر نتیجه مذاکره اثر می گذارد. مذاکره‌های طولانی وخسته کننده این خطر را در پی دارد که هر لحظه ممکن است یک طرف در مورد نتیجه بخش بودن آن همه تلاش و کار، به تردید افتد.
در مذاکره‌ها معمولا طرفین از عنصر خستگی به عنوان یک تاکتیک بهره برداری، می کنند. طرفی که بر خستگی غلبه کند، پیروز میدان است.
معمولا عامل خستگی به اضافه عامل عجله، دقت و قضاوت درست نسبت به مفاد قرارداد را قربانی می کند.خبرگان مذاکره از نقش عامل زمان در به نتیجه رساندن و پایان یک مذاکره موفق آگاهند. ایجاد یک احساس نادرست از فوریت کار در ذهن طرف مقابل، می تواند حربه موفقی در تمام کردن یک مذاکره به نفع طرف دیگر باشد. به همین خاطر در بسیاری از مذاکره‌ها یک طرف تلاش می کند تا طرف مقابل متوجه سازد که هر چه مذاکرات زوتر منجر به عقد قرارداد شود، به نفع آن طرف است.
برای غلبه بر مسئله خستگی وفوریت (تعجیل) در ساعتهای آخر مذاکره، می‌توان به این شیوه توسل جست :
نخستین ومهمترین کار شناخت مسئله و پیچیدگی های آن است. اعضای تیم باید بدانند که به هرحال خستگی به وجود می‌آید واین خستگی برعملکرد آنها تاثیر منفی دارد. آنها باید توجه داشته باشند که طرف مقابل ممکن است احساس کاذب فوریت کار را در ذهن آنها به وجود آورد. می توان در مورد این مسائل پیش از مذاکره بحث کرد وتصمیمهای لازم را برای بر خورد با این شرایط اتخاذ کرد.
دومین راه این است که طرفی که هدف تاکتیک احساس کاذب فوریت قرار گرفته است از همان ابتدا تاثیر این تاکتیک را به حداقل برساند. برای به حداقل رساندن چنین احساسی ،  اعضای تیم باید به خود بقبولانند که معامله یا قرارداد مورد نظر همان اهمیتی را برای طرف مقابل دارد که برای خود آنها دارد. کار دیگری که می‌توان کرد این است که اعضا توجه داشته باشند که در صورت عدم رسیدن به تفاهم، آسمان به زمین نمی آید.
سومین شیوه این است که تیم مذاکره کننده نسبت به تلاش طرف مقابل برای منحرف کردن اولویت های مذاکره از مسائل جزئی و جنبی هشیار باشد. در واقع طرف مقابل انرژی تیم رودررو  را در مسائل جنبی می گیرد وتیم خسته را در برابر مسائل اصلی قرار می دهد.
چهارمین شیوه، استفاده از عوامل محیطی است. مثلا با وارد کردن یک فرد جدید به تیم مذاکره می توان تاکتیک خسته کردن طرف مقابل را خنثی کرد.
آخرین شیوه، استفاده متقابل از تاکتیک خسته کردن علیه تیم مقابل است. این تاکتیک به ویژه هنگامی که تیم حریف بیرون از شهر یا کشور خود قرار دارد، می‌تواند موثر باشد. (‌گرشاسبی، 1384‌، ‌85‌)

زمان و چگونگي ختم مذاكره به ارزيابي شما از موانع طرف مقابل بستگي دارد.

اين مرحله شامل : حفظ انعطاف پذيري، خلاصه برداري و ثبت توافقات، ايجاد نظارت و مرور رويه ها و ايجاد آن براي آينده مي باشد. ) مانینگ و روبرتسون،2003،6  ).  [1]                                  در اين مرحله توافق انجام شده است تجربه نشان مي دهد كه نوشتن قرار داد و تنظيم و زبانش مي تواند به خودي خود در فرآيند مذاكره باشد. آن طور كه ارزشها و مفاهيمش بين دو طرف متفاوت باشد اگر به طور مناسب انجام نشود اين مرحله مي تواند منجر به مذاكرات رودر روي جديدي شود بهترين روش براي اجتناب از اين كار اطمينان يافتن از اين است كه هر دو طرف از آنچه كه بر روي آن توافق كرده اند قبل از اينكه هر جلسه مذاكره اي را درك كاملي داشته باشند. (  کتوری و غوری،2000، 411 ‌)[2]

پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد :

1- حاضر اعطاي امتيازي در برابر توافق نهايي بشويد. در اين بخشي از مذاكره بر خلاف مرحله ي چانه زني، بايد اعطاي امتياز به گونه اي مثبت مطرح شود.

2- مرحله اي شدن و بخش بندي هاي الزامي همراه با توافق را بپذيريد.

3- آنچه در گفتگو هاي گذشته بوده را خلاصه نموده و امتيازات اعطا شده را برجسته كنيد.

4- از طريق تهديد مي توان به اقدامي كه ممكن است در پي پيشنهاد شما بيايد، بر طرف مقابل اعمال فشار نماييد.

5- دست كم دو راه حل پيش پاي طرف مقابل قرار دهيد و به او امكان انتخاب بدهيد. هيچگاه پيشنهادي كه واقعاٌ نهايي نيست را نهايي تلقي ننماييد. ( انواري رستمي، 1382، 92 )

براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد:

1- واگذاري امتيازاتي كه براي همه قابل قبول باشد : براي كمك به نهايي شدن معامله امتياز بدهيد و امتياز بگيريد بدون آن كه موضع خود را به خطر بيندازيد.

2-  انتخاب راه ميانه توسط هر دو طرف، براي قطعي كردن معامله، هر دو طرف بر يك راه ميانه توافق كنيد.

3- دادن حق انتخاب از بين دو گزينه قابل قبول به طرف مقابل : با پيشنهاد دو گزينه، طرف مقابل را به ادامه مذاكره تشويق كنيد.

4- ايجاد انگيزه يا اعمال تحريم : با ايجاد انگيزه يا اعمال تحريم طرف ديگر را تحت فشار بگذاريد.

5- ارائه ايده يا اطلاعات جديد در لحظات پاياني مذاكره : ايده هاي جديدي كه پاي مذاكره مطرح مي شوند عاملي براي گفتگوهاي جديد هستند كه ممكن است به توافق طرفين منتهي شود.

6- پيشنهاد تنفس هنگامي كه مذاكره به بن بست مي رسد : در زمان تنفس طرفين فرصت پيدا مي كنند تا به عواقب عدم حصول توافق فكر كنند. ( هلر، 1383، 53 )[3]

به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن :

هنگامي كه مذاكره به هم مي خورد بايد فوراٌ اقدام كرد تا اتفاق جبران ناپذيري صورت نگيرد. هر چقدر از زمان به هم خوردن مذاكره بگذرد وضعيت ناگوارتر مي شود و مشكل مي توان آن را به حالت متعادل اوليه باز گرداند. براي حداقل كردن خسارت ناشي از به هم خوردن مذاكره، طرفين بايد در اولين فرصت ارتباط متقابلي با هم برقرار كنند.

[1] – manning and Robertson

[2] – Cateora  and Ghauri

 

[3] – heller